fbpx
Negocjacje dla liderów
Lider,  Techniki,  Teoria

Negocjacje poznane na wylot pomogą ci w byciu liderem.

Co znajdziesz w artykule

Czas czytania: 21 minut


Negocjacje – „Kiedy byłem małym chłopcem…” dziwiłem się, po obejrzeniu programu w TV, że w tak zwanych krajach arabskich, gdy się coś kupuje, to trzeba się targować. „Kiedy byłem dużym chłopcem…” zauważyłem, że negocjacje są na porządku dziennym. Szczególnie w roli lidera. A dodatkowo zupełnie jak w piosence grupy Breakout, z której pochodzą cytaty, można się w negocjacjach kierować sercem albo pieniędzmi lub odpowiednikiem. Czy jesteś ciekawy, po co liderowi umiejętności negocjacji? I jak je rozwijać? Zapraszam.

Negocjacje — podsumowanie.

W dalszej części artykułu dowiesz się o procesie negocjacji, który w skrócie wygląda tak:

  1. Buduj długofalowe relacje.
  2. Pozytywne nastawienie jest bardzo ważne w trakcie negocjacji.
  3. Przygotuj się do negocjacji.
  4. Zastanów się nad wynikiem negocjacji.
  5. W trakcie negocjacji buduj wartość i zaufanie.
  6. Dawaj, ale i bierz.

Będę również pisał o dwóch strategiach negocjacji oraz 5 stylach.

Strategia: pozycyjna i partnerska. Mocno zachęcam Cię do korzystanie z tej drugiej.

Style: unikanie, akomodacja, rywalizacja, współpraca i kompromis.

Opowiem również o metodach manipulacji, która powinieneś rozpoznawać i umieć im przeciwdziałać:

  • Metody manipulacji oparte na kłamstwach, półprawdach, oszustwach.
  • Manipulacje wykorzystujące emocje w tym wprowadzenie partnera w stan emocji negatywnych oraz zakłopotania.

Na koniec umiejętności, które jako lider — negocjator, dobrze, abyś rozwijał cały czas.

Kiedy liderowi potrzebne negocjacje?

Odpowiadając na to pytanie, można powiedzieć, że prawie cały czas. Lider negocjuje w sprawach małych, praktycznie codziennie. Zwykła rozmowa na temat pojedynczego zadania Twoich pracowników może się zmienić w negocjację czasu lub zakresu pracy. W innych sytuacjach takich jak rozmowy o podwyżkach, awansach czy rozwoju Twoich ludzi również będziesz miał okazję wykorzystać swoje umiejętności negocjacji.

Również Ty jako lider we współpracy z ludźmi z innych działów będziesz często uczestniczył w negocjacjach. Uzgadniał współpracę pomiędzy zespołami. I często rozmawiał o planach i oczekiwanych rezultatach. Najważniejsze, abyś zapamiętał, że w większości sytuacji, w których jesteśmy w pracy, w jakimś stopniu negocjujemy. Ważne, aby o tym nie zapominać. Dobrze podsumowuje to poniższe stwierdzenie.

Najbardziej niebezpieczne negocjacje, to te, o których nie wiemy, że jesteśmy w nie zaangażowani.

Chris Voss
Zestaw szablonów dla lidera

Proces negocjacji.

Jest wiele artykułów, które opisują negocjacje w sprzedaży, w biznesie, w wojsku i w zwykłym życiu. Większość z nich opisuje proces negocjacji bardzo podobnie. Spójrzmy na poniższą listę:

1. Buduj długofalowe relacje — negocjacje to nie pojedyncze zdarzenie.

Dobre wyniki w negocjacjach są wynikiem dobrych relacji, a relacje muszą być rozwijane z biegiem czasu. Z tego powodu dobrzy negocjatorzy nieustannie poszukują możliwości wzmocnienia relacji i umocnienia swojej pozycji. W niektórych przypadkach wynik negocjacji jest ustalany jeszcze przed spotkaniem poszczególnych osób w celu dyskusji.

Mam dla Ciebie kilka rad, które pozwolą ci budować dobrą relację od pierwszego spotkania. Po pierwsze wchodząc na spotkanie lub je rozpoczynając, używaj uśmiechu. Będzie on Twoim sprzymierzeńcem, ponieważ na poziomie biologicznym będzie on powodował u Twoich rozmówców pozytywne skojarzenie. Jest szansa, że zapamiętają spotkanie z Tobą jako przyjemne i negocjacje nie będą dla nich negatywne.

Druga rada wywodzi się z faktu, iż mamy około 7 do 10 sekund na pierwsze wrażenie. Przeznacz ten czas, aby rozpocząć budowanie relacji zaufania i jednocześnie pokaż swoją kompetencję. Nie chodzi tutaj o przedstawianie swojego życiorysu, ale o pokazanie od pierwszej chwili, że masz informacje potrzebne do dyskusji. Jednocześnie od pierwszych chwil używaj metody bycia partnerem w negocjacjach i okazuj swoje zrozumienie potrzeb drugiej strony.

2. Nastaw się pozytywnie i utrzymuj takie myślenie, gdy negocjacje są w toku.

Wielu negocjatorów nie docenia siebie, ponieważ nie dostrzega dokładnie siły, którą mają w sobie. W większości sytuacji negocjacyjnych masz więcej władzy, niż myślisz. Musisz wierzyć, że druga strona potrzebuje tego, co przyniesiesz do stołu, tak samo, jak chcesz, aby negocjacje zakończyły się sukcesem. Upewnij się również, że ta Twoje pozytywne nastawienie jest widoczne podczas negocjacji. Bądź świadomy tonu swojego głosu i niewerbalnej mowy ciała podczas interakcji z drugą stroną.

3. Przygotuj się do negocjacji.

Dobrze zebrana informacja jest krytyczna dla prowadzenia negocjacji. Szczególnie gdy negocjacje dotyczą bardzo ważnych spraw. Ale nawet w mniejszych dyskusjach, warto być dobrze przygotowanym. Dlatego zbadaj historię, przeszłe problemy lub wszelkie wrażliwe punkty drugiej strony. Im więcej masz wiedzy na temat sytuacji drugiej strony, tym lepiej będziesz w stanie negocjować. Najważniejszą częścią przygotowania jest praktyka! Nauka negocjacji jest jak golf czy karate. Musisz ćwiczyć, aby dobrze negocjować.

4. Zanim zaczniesz negocjacje, zastanów się nad jej wynikiem: dobrym lub złym.

Bardzo ważne, abyś przed przystąpieniem do negocjacji, wiedział lub miał pojęcie, jakie efekty może przynieść dyskusja. Postaraj się wyobrazić sobie najmniejsze i największe oczekiwania drugiej strony. Zastanów się, jak to może wpłynąć na Twoją sytuacje i jakie efekty przyniesie bardzo dobre lub bardzo złe zakończenie negocjacji. Jest to o tyle istotne, że w ciężkich dla Ciebie momentach, możesz dokonać refleksji i szukać „złotego środka” obustronnych oczekiwań.

5. Bądź przekonujący, buduj wartość i zaufanie.

To jest kluczowe i to odróżnia dobrych negocjatorów od mistrzów. Kiedy mocno wierzysz w to, o co negocjujesz, wtedy będziesz w 100% przekonujący. Dlatego zostań mistrzem w prezentowaniu swoich myśli i pomysłów, aby inni dostrzegli ich wartość.

Aby robić to dobrze:

  • Przedstawiaj sytuację bezpośrednio.
  • Jasno określaj oczekiwania.
  • Omawiaj sposoby zastosowania tego, co i w jaki sposób wykonać.
  • Nie mów tylko o tym, co musi się wydarzyć. Omawiaj konsekwencje – w jaki sposób Twoje rozwiązanie będzie korzystne dla drugiej strony.

Dodatkowo buduj cały czas zaufanie poprzez przewidywalność. Jeżeli negocjacje są długotrwałe i nie kończą się na jednym spotkaniu, to przedstawiaj, co będzie się działo lub co przekażesz na następnym. Zawsze rób to, co obiecujesz. To będzie budowało zaufanie do Ciebie, bo będziesz wiarygodny. Przykład: Jeżeli obiecujesz na pierwszym spotkaniu, że na drugim przedstawisz raport wyników sprzedaży, to ten raport pokazujesz na następnym spotkaniu.

6.  Dawaj, ale i bierz.

Kiedy rezygnujesz lub ustępujesz w ramach negocjacji, zawsze upewnij się, że otrzymasz coś w zamian. W przeciwnym razie uzależniasz drugą stronę, aby prosiła o więcej, jednocześnie zmniejszając swoją pozycję i wartość. Utrzymanie równowagi zapewni, że obie strony są równe.

Negocjacje — strategia.

Strategie negocjacji można podzielić na dwa główne rodzaje:

  • Pozycyjne: Szukamy rozwiązań w ustępstwach, poprzez „lepszą” argumentację i kontrargumentację.
  • Partnerskie: Szukamy wspólnych rozwiązań, które satysfakcjonują obie strony, poprzez spełnienie potrzeb.

Strategia — negocjacje pozycyjne.

Negocjacje dla liderów

Pierwszą strategią jest strategia pozycyjna, która głównie polega na jak najlepszym argumentowaniu. Strategia ta ma budować naszą przewagę nad oponentem. Jednakże jak jej nazwa wskazuje, może doprowadzić do sytuacji, gdy obie strony „okopią” się argumentami i będą tkwić na swoich pozycjach. Same negocjacje nie będą wtedy prowadziły do żadnego rezultatu. Jest to niestety często spotykana strategia negocjacyjna.

Dla mnie ta strategia przypomina targ, na którym każda ze stron przedstawia swoje argumenty, stanowiska, wnioski i przekonuje drugą stronę do swoich racji. Niestety strategia ta bez połączenia jej z drugą, powoduje często dojście do impasu lub do kompromisu, ale takiego, który okazuje się przegraną dla obu stron.

Technika rozmów polega na znajdywanie argumentów za swoim stanowiskiem i kontrargumentów do stanowiska partnera. Nie schodzi się do obszaru „potrzeb”. Rozwiązanie polega na znalezienie kompromisu, w którym obydwie strony mogą dojść do porozumienia, choć częściej: jedna ze stron, bądź obie mogą być niezadowolone z transakcji.

W przypadku stosowania strategii pozycyjnej istnieje duże prawdopodobieństwo wystąpienia konfliktu lub stosowanie manipulacji przez partnerów.

Strategia — negocjacje partnerskie.

Negocjacje dla liderów

Ważniejsza jest druga strategia. Często zapominana, gdy trwają negocjacje. Nazywana strategią partnerską lub problemową. Skupia się ona poszukiwania rozwiązania, które spełnia potrzeby obu stron. Dopełnienie potrzeb polega na odszukaniu korzyści, jakie obie strony otrzymają po spełnieniu swoich stanowisk. Oraz na przezwyciężeniu obaw stron przed zgodą na stanowisko drugiej strony.

Strategia partnerska pozwala na głębsze zrozumienie obu stron. Wchodzi w obszar prawdziwych potrzeb i daje możliwość osiągania rozwiązań win-win, pozostawiając obie strony jako wygrane.

Technika rozmów polega na zejściu „poniżej” stanowisk do obszaru potrzeb obydwu partnerów. Jak to zrobić? Używaj pytań takich jak: Dlaczego masz takie stanowisko? Co stoi za nim? Jakie są Twoje prawdziwe potrzeby w tej sytuacji?

Rozwiązanie to poszukiwanie odpowiedzi na pytania o rozwiązanie, w obszarze wspólnych potrzeb.

Przykładowe pytanie: „Co możemy zrobić, aby Pan mógł …… (uzyskać swoją potrzebę), a jednocześnie ja ……. (swoją)?”

Negocjacje — style.

Innym podejściem do podziału rodzajów negocjacji, jest matryca styli negocjacji Lewickiego i Hiama. Obaj Panowie uznali, że im mamy wyższą zależność w relacjach pomiędzy stronami, tym większe będą pomiędzy nimi możliwe ustępstwa. Drugim aspektem opisanym przez Lewickiego i Hiama, jest zależność negocjacji od ważności jej rezultatu. Im wyższy jest ten czynnik, tym negocjacje będą bardziej zdążały w kierunku rywalizacji.

Na matrycy stylów negocjacji odnajdziemy pięć kluczowych: unikanie, akomodacja, rywalizacja, współpraca oraz kompromis. W zależności od znaczenia relacji oraz ważności rezultatów możemy posługiwać się matrycą w celu dobierania odpowiedniego stylu negocjacji. Należy jednak pamiętać, że jest to jedynie teoretyczny i ogólny opis stylów negocjacji. To, w jaki sposób będziemy negocjować, zależy od samej sytuacji, celu negocjacji i drugiej strony. Natomiast łatwo rozpoznać, że styl współpracy jest mocno zbieżny z omawianą wcześniej strategią partnerską. Warto połączyć ten styl ze strategią negocjacji i w ten sposób zwiększyć szanse na osiągnięcie prawdziwych wyników typu win-win.

Negocjacje dla liderów

Negocjacje w stylu rywalizacji (niska ważność relacji, ale wysoka wyniku)

Ten styl negocjacyjny matrycy Lewickiego i Hiama koncentruje się na wyniku typu wygrana-przegrana. Zazwyczaj strony w tego typu negocjacjach skupiają się, aby zrealizować zamierzony cel. W trakcie osiągania zamierzonego celu, strony nie biorą pod uwagę interesu strony przeciwnej. Natomiast zawsze brana jest pod uwagę siła negocjatorów.

W większości przypadków rywalizacyjny styl negocjacyjny występuje w konkurencyjnych branżach z pojedynczymi transakcjami. Typowym przykładem takiej branży jest rynek nieruchomości. Na tego typu rynku budynki i domy są sprzedawane jednorazowo, a budowanie relacji nie ma prawie żadnej wartości. Celem sytuacji zakupowej jest jak najszybsze przeprowadzenie sprzedaży, w której kupujący dąży do zapłacenia najniższej możliwej ceny, podczas gdy sprzedający dąży do uzyskania najwyższej ceny.

Negocjacje w stylu współpracy (wysoka ważność relacji i wysoka wyniku)

Współpracujący styl negocjacyjny jest przeciwieństwem rywalizacyjnego stylu negocjacyjnego. Wynik w tym stylu koncentruje się na negocjacjach typu win-win. Dlatego metoda współpracy przywiązuje dużą wagę do interesu obu stron, a podstawowym celem jest utrzymanie i poprawa relacji. Ponieważ związek jest istotny, współzależności można zidentyfikować wielokrotnie.

Budowanie zaufania jest podstawowym celem stylu negocjacji współpracującej, ponieważ przyczynia się do budowania relacji i budowania reputacji. W miarę upływu czasu strony ufają, że zostanie zawarte pewne porozumienia. Jednocześnie strony używające współpracującego stylu negocjacyjnego aktywnie poszukują, jakie rozwiązania pozytywnie wpłyną na stronę przeciwnika lub współpracownika.

Centralnym elementem współpracującego stylu negocjacyjnego jest otwarty i uczciwy metoda komunikacji. Celem tego stylu jest znalezienie wzajemnego zainteresowania poprzez proponowanie kreatywnych rozwiązań. Myślą przewodnią jest to, że strony mogą osiągnąć wyższe wyniki.

Negocjacje w stylu kompromisu (średnia ważność relacji i wyniku)

Kompromis to styl negocjacyjny, który koncentruje się na daniu i brania. Kompromis jest często rozważany, gdy dwie strony nie mogą dojść do porozumienia. W takim przypadku jedna strona rezygnuje z czegoś, aby zadowolić drugą stronę. Zwykle, jeśli jedna ze stron z czegoś rezygnuje, druga również to robi. Dlatego kompromis to styl negocjacyjny stosowany, gdy negocjatorzy nie mogą w pełni współpracować, ale nadal chcą osiągnąć swoje cele i utrzymać relację.

Stąd kompromis dotyczy integracji pozostałych czterech stylów negocjacyjnych matrycy negocjacyjnej Lewickiego i Hiama. Z reguły strona, która zawiera pierwszy kompromis, traci najwięcej, ponieważ umożliwia drugiej stronie uzyskanie pewnego stopnia wglądu w cele drugiej strony. Jednak, aby skutecznie osiągać kompromisy, negocjatorzy muszą zachować elastyczność, aby zapobiec rozwiązaniu bez porozumienia.

Negocjacje w stylu unikania (niska ważność relacji i wyniku)

Unikający styl negocjacyjny w matrycy negocjacyjnej Lewickiego i Hiama skupia się na wyniku przegranej. Negocjatorzy preferujący unikający styl negocjacji zwykle nie lubią konfliktów. Przeciwników najlepiej unikać, gdy koszt negocjacji jest wyższy niż wynik negocjacji.

Jednak w niektórych przypadkach ludzie raczej unikają negocjacji z powodu związanego z nimi stresu, który może wystąpić. Stres może być spowodowany ekspresją emocji przeciwnika. Przykładami emocji, które mogą powodować stres, są gniew lub zdenerwowanie. Tego typu uczucia są wyzwalaczami dla przeciwnika, aby uniknąć negocjacji.

Inną kwestią, którą należy wziąć pod uwagę przed przyjęciem unikającego stylu negocjacyjnego, jest znaczenie relacji i wyników negocjacji. W przypadku, gdy oba nie są ważne, najlepszą opcją może być uniknięcie negocjacji.

Negocjacje w stylu akomodacji (wysoka ważność relacji i niska wyniku)

Ten styl negocjacyjny matrycy negocjacyjnej Lewickiego i Hiama dotyczy podejścia „przegrywasz, wygrywasz”. Osoby preferujące akomodacyjny styl negocjacyjny przywiązują dużą wagę do utrzymywania relacji. Są one skłonne do odpuszczania swoich potrzeb, w celu zapewnienia korzyści drugiej stronie. Ludzie o akomodacyjnym stylu negocjacyjnym często mają przyjazny charakter i w ich naturze leży pomaganie innym.

Z tego powodu osoby o takim stylu negocjacyjnym, są cenione, gdy negocjacje wymagane w sytuacji kryzysowej, w której firma musi odbudować swoją reputację. Akomodacyjny styl jest często używany do inwestowania w przyszłość. Strona może chcieć ponieść bieżącą stratę, ponieważ akceptacja tej straty może pomóc w osiągnięciu znacznego wzrostu w przyszłości. Ponadto podejście akomodacyjne może być korzystne dla odroczenia długoterminowych negocjacji. W ten sposób strona, która dostosowała się do negocjacji, tworzy czas na pozyskanie kluczowych zasobów, które można wykorzystać jako strategiczny ruch w następnych negocjacjach.

Negocjacje i ich style — wnioski.

Podsumowując matrycę styli negocjacji, nie można w niej wymienić złego lub najlepszego stylu. To, co powinieneś wynieść z tablicy pięciu stylów negocjacji, to fakt, że możesz się posługiwać każdym z nich. Ważne są warunki, w jakich negocjujesz, z kim, z jakiego powodu i w jakim celu. Użycie każdego z nich jest tak samo dobre, jak innych. Aby być mistrzem negocjacji, dobrze, abyś nauczył się zauważać, kiedy powinieneś zmienić style z jednego na drugi. Obserwować toczący się proces dochodzenia do rezultatu negocjacji.

Uwaga na techniki manipulacji w negocjacjach.

Jako osoba, która bierze udział w negocjacjach, musisz wiedzieć, że istnieją techniki negocjacji stosowane głównie podczas negocjacji pozycyjnych. Niestety techniki te są oparte o techniki manipulacji w negocjacjach. W negocjacjach partnerskich partnerzy nie manipulują. I dlatego właśnie zawsze warto, jest wejść w obszar negocjacji partnerskich.

Poniższe techniki negocjacji (manipulacji) przedstawiam ci, abyś potrafił je rozpoznać u partnerów swoich negocjacji.

UWAGA! Gdy widzisz, że druga strona stosuje jedną z poniższych technik — nic z tym nie rób — nie dawaj się podejść, nie stosuj żadnych metod w odpowiedzi. Najlepiej zastosuj strategię negocjacji partnerskich.

Pamiętaj, że manipulowanie jest świadomym stosowaniem nieetycznych technik komunikacji i zachowań mających na celu przekonanie drugiej strony do zmiany stanowiska.

W negocjacjach biznesowych nie warto stosować manipulacji, z co najmniej dwóch powodów:

  • Możemy kogoś zmanipulować tylko jeden raz. Jeśli strona się zorientuje, że była zmanipulowana, potem już możemy nie mieć okazji nawet rozmawiać.
  • Może okazać się, że nasz partner zna taktyki manipulacji i narazimy się wówczas na „pośmiewisko”, w którego efekcie tracimy wiarygodność.

Manipulacje oparte na kłamstwach, półprawdach, oszustwach.

Metoda: Kłamstwo

Najczęstszą formą manipulacji jest kłamstwo, blef i półprawda. Jako człowiek możesz posiadać intuicje i tzw. nosa do odkrywania co jest prawdą a co kłamstwem. Wszyscy jednak (w większym lub mniejszym stopniu) jesteśmy podatni na oszustwa innych. Niektóre kłamstwa można „zdemaskować”, ale większej części kłamstw nie da się sprawdzić, czy zweryfikować.

Wykrywanie

  • Obserwacja zachowań niewerbalnych.
  • Nasza intuicja.
  • Dodatkowe pytania doprecyzowujące.

Przeciwdziałanie

  • Ignorowanie,
  • Stosowanie strategii partnerskiej.

Metoda: Ograniczenia budżetowe

Technika stosowana często przez kupców. Przykład: „Do końca roku mam na to budżet w wysokości 100 tys. PLN. Chciałby Panu dać więcej, ale tylko taki mam budżet. To, co decyduje się Pan, czy mam iść do konkurencji?” Technika ta może być oparta o kłamstwo, choć nie musi. Powinniśmy być dobrze przygotowani pod kątem znajomości cen konkurencji i operować na faktach. Nawet jeśli wiesz, że masz droższy produkt i konkurencja może zgodzić się na warunki klienta, nie przejmuj się.

Wykrywanie

  • Obserwacja pytań.
  • Nasza intuicja.
  • Dodatkowe pytania doprecyzowujące.

Przeciwdziałanie: Zastosuj kolejno odpowiednie kroki.

  • Krok 1. Asertywnie mówimy: „Nie mogę zgodzić się na taką kwotę, ponieważ …” (wytłumacz dlaczego? np. ponieważ przy niższej cenie dopłacisz do interesu)”. Następnie przejdź z dalszą rozmowę w obszar negocjacji partnerskich.
  • Krok 2. Wykaż zrozumienie i spowoduj, że problem będzie wspólny: „Rozumiem Pana argument. Na pewno znajdziemy wspólnie jakieś rozwiązanie”. Okaż swoją chęć pomocy i przedstaw wadę użycia konkurencyjnej oferty oraz skutek i konsekwencje takiego działania.
  • Krok 3. Zapytaj o spotkanie z osobą, od której zależy budżet. Jeśli usłyszysz, że możesz się umówić, to nie była to manipulacja. Jednakże, gdy usłyszysz, że nie ma takiej możliwości, możesz być pewny manipulacji.

Metoda: Zbicia ceny

Technika stosowana przez kupców. Manipulacja ta dotyczy zastrzeżeń cenowych, które często nie mają przełożenia opartego na faktach. Nasz partner w negocjacjach od samego początku, będzie próbował wywrzeć na nas presję. Będzie mówił, że konkurencja oferuje mu wysokie rabaty lub, że wysokie upusty są normalne w przypadku oferowanego przez ciebie produktu lub usługi.

Wykrywanie

  • Obserwacja pytań,
  • Dodatkowe pytania doprecyzowujące.

Przeciwdziałanie: Nie zgadzaj się na upusty, rabaty. To najczęstszy błąd niedoświadczonych negocjatorów. Zastosuj poniższe metody przeciwdziałania:

  • Metoda 1: Mówimy „załóżmy, że dogadamy się co do ceny, to podpiszemy kontrakt?” Jeśli partner powie „tak”, wówczas dopiero przechodzimy do negocjacji cenowych. Częściej jednak nasi partnerzy powiedzą „Nie”. Dadzą wówczas argumenty, dlaczego nie, które należy przezwyciężać, a nie koncentrować się na cenie.
  • Metoda 2: Przyznajemy rację i pokazanie referencji. Mówimy „Tak, ma Pan rację. Wielu klientów mówi tak jak Pan, że jesteśmy drodzy w porównaniu z konkurencją. Z klientami tymi współpracujemy do dziś. Chętnie Panu prześlę referencję osób, które miały takie samo zastrzeżenie co Pan”.
  • Metoda 3. „-/+” (- to zastrzeżenie, + to zaleta). Nie przezwyciężamy zastrzeżenia, nie koncentrujemy się np. na cenie, ale dajemy zalety (argumenty) z innego obszaru naszego produktu. Jest to najczęściej stosowana metoda. „Tak, ale ma Pan produkt najwyższej jakości”.

Metoda: Ograniczeń kompetencji

Technika stosowana przez kupców oraz sprzedawców w 2 sytuacjach.

Pierwsza, gdy jeden z negocjatorów przegrywa, zasłaniając się wówczas, że tak naprawdę to nad nim jest jeszcze szef.

Druga, w sytuacji, gdy na początku nie zweryfikujemy kompetencji i rozpoczynamy negocjacje, z nieodpowiednią osobą. Następnie okazuje się, że negocjacje dopiero rozpoczynają się z osobą właściwą i że wynegocjowane warunki są dopiero naszą propozycją wstępną. Może to prowadzić do kolejnych ustępstw.

Wykrywanie

  • Zadawanie pytań o kompetencje.

Przeciwdziałanie:

Na etapie otwarcia negocjacji ustal kompetencje. Jeśli tego nie zrobiłeś na początku i zostałeś zmuszony do kolejnych negocjacji z osobą decyzyjną, zaznacz, iż jest to jedna z form (nazwij to taktyką) negocjacji, i że teraz to wypada już podpisać kontrakt. Jeśli partner będzie się upierał, przedstaw propozycję ustępstw mało znaczących.

Metoda: Dużych liczb

Technika stosowana przez kupców. Są czasem partnerzy, którzy negocjują zakup dużej ilości towaru za określoną cenę. Jednakże po zakończeniu negocjacji kupują niewielką ilość, ale w ustalonej cenie, z obietnicą, że resztę odbiorą później, np. za miesiąc.

Wykrywanie

  • Zadawanie pytań o kompetencje.

Przeciwdziałanie:

Na etapie prezentowania oferty należy pamiętać o tym i określić koszty zakupu w zależności od ilości.

Metoda: Presja czasowa

Technika stosowana przez kupców lub sprzedawców, w zależności od tego, kto jest w lepszej pozycji wyjściowej.

Przykład: „Za 2 dni wyjeżdżam do Londynu na 3 miesiące. Proszę zatem zastanowić się i dać mi znać do jutra do 16.00, czy akceptujecie moje warunki” lub „jutro umówiony jestem z Waszą konkurencją, ale jeśli dziś da mi Pan dobre warunki, to odwołam jutrzejsze spotkanie”

W takich sytuacjach nie wiemy co robić. Czy ten ktoś wyjeżdża do Londynu, czy nie, czy ma jutro umówione spotkanie z konkurencją, czy nie? Może to być manipulacja, kłamstwo lub nie. Tak czy owak, forma postępowania jest również taka sama, bez względu na to, czy jest to manipulacja, czy nie.

Wykrywanie

  • Jest to najtrudniejszą do zweryfikowania i wykrycia kłamstwa manipulacja.
  • Własna intuicja.
  • Obserwacja zachowań niewerbalnych.

Przeciwdziałanie:

Metoda 1 – zadawaj pytania doprecyzowujące powód szybkiej decyzji. Możesz znaleźć tu niekonsekwencję w odpowiedziach lub w zachowaniach niewerbalnych wykryć kłamstwo.

Metoda 2 – zastosuj tę samą technikę presji czasowej wobec partnera, tylko wyprzedź go w czasie.

Manipulacje wykorzystujące emocje w tym wprowadzenie partnera w stan emocji negatywnych oraz zakłopotania.

Techniki te mają na celu użycie emocji partnera na swoją korzyść. Mogą to być emocje pozytywne, powodujące wytworzenie pozytywnego obrazu odnośnie do naszego przeciwnika. Lub wręcz przeciwnie, metody te mają na celu wprowadzenie partnera w stan emocji negatywnych oraz zakłopotania mają na celu „wprowadzenie” w stan emocji negatywnych, które wpływają na zmniejszenie pozycji siły w negocjacjach. Partnerzy godzą się wówczas na ustępstwa.

JAK ZMNIEJSZYĆ NEGATYWNE EMOCJE W NEGOCJACJACH?

  • Pozwól drugiej stronie na ekspresje emocji.
  • Używaj komunikatu emocji ja lub my zamiast komunikatu oceniającego TY, lub WY, Wasz, Wasza,
  • Podkreślaj stan emocji partnera poprzez pytania: „Widzę, że nasza oferta rozdrażniła Was, tak?”
  • Okazuj poczucie humoru i jeśli to możliwe bądź mniej oficjalny.
  • Dowartościuj partnera, podziękuj mu, lub pochwal go.

Metoda: Wkradanie się w łaski (Ingracjacja)

Działanie mające na celu zdobycie sympatii i przychylności. Polega na manipulowaniu innymi poprzez zwiększenie własnej atrakcyjności. Dobrej atmosferze rozmowy, pochwał itp. Chętniej zaufamy osobie ładnej, dobrze ubranej, elegancko się wysławiającej niż brzydkiej, niegrzecznej i byle jak ubranej.

Wyróżniamy następujące rodzaje tej techniki:

  • Podnoszenie wartości partnera – Polega na chwaleniu, komplementowaniu oraz dowartościowaniu partnera.
  • Podobieństwo – metoda, która polega na dostosowaniu się do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia. Lubimy ludzi bardziej podobnych do siebie pod każdym względem. Jeżeli często zgadzamy się z naszym partnerem to „wkradamy się w jego łaski“. Łatwiej mu wówczas przyjąć inne nasze sugestie.
  • Sympatia – Oczywiste jest, że ludziom uśmiechniętym, sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli chcemy zrobić na kimś wrażenie, staramy się zachować odpowiednio do sytuacji. Łatwiej ulegamy wpływom i częściej spełniamy prośby tych, których lubimy. Sympatię, przyjaźń i więzy rodzinne wykorzystują np. systemy sprzedaży bezpo­średniej.
  • Pokazanie zrozumienia – technika mająca na celu „wkradnięcie się w łaski partnera” poprzez pokazanie, że się go rozumie (nawet jeśli się z nim nie zgadzam). Spełniamy jedną z najważniejszych potrzeb ludzkich: bycia zrozumianym. Poprzez częste parafrazy: myśli i emocje partnera, nastawiamy go do tego, aby on też nas zrozumiał i szedł na ustępstwa.

Metoda: Wzajemności.

Technika ta stanowi bardzo skuteczne narzędzie wywierania wpływu na innych. Chętnie odwzajemnimy się drugiej stronie za „coś“ co uzyskaliśmy od niej wcześniej.

Dlatego tak ważne jest polityka ustępstw w negocjacjach. Pójście na ustępstwa z naszej strony skłania do ustępstw z drugiej strony.

Metoda: Współczucia („Wilk w owczej skórze”)

Niektórzy doświadczeni negocjatorzy, sprawiają wrażenie nieporadnych, gubią się w połowie wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością przyznają, że nie mają doświadczenia w tak poważnych rozmowach. Skutek? Twardy do tej pory przeciwnik zamienia się w doradcę, zaczyna pomagać „ofermie”, traci czujność i wpada w pułapkę.

Negocjator na zewnątrz jest głupią owcą, a w środku wilkiem. W ten sposób kontroluje propozycje dawane przez partnera w negocjacjach. W dobrej wierze i pozytywnych emocjach współczucia i chęci pomocy partner przedstawia różne rozwiązania, a manipulator wybiera te, które dla niego są dobre.

Metoda: Negatywnych ocen stanowisk partnera i kontrargumentów.

Bardzo często nie jest to taktyka manipulacji. Natychmiastowa negacja stanowiska, jako pierwsza przychodzi do głowy niedoświadczonym negocjatorom. Jednak, negocjatorzy, którzy widzą brak asertywności w naszej postawie, mogą pozwolić sobie na świadome stosowanie tej techniki. Może taka sytuacja doprowadzić do zerwania negocjacji.

Przeciwdziałanie: Wejście w obszar negocjacji partnerskich.

Metoda: Wskazania negatywnych konsekwencji.

Technika polegająca na pokazaniu drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia lub pokazanie, jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron.

Czasem pokazanie tego naszemu partnerowi nie jest manipulacją, a jedynie uświadomieniem sobie negatywnych konsekwencji.

Technika ta ma swój odłam pod nazwą – Technika „Byle nie stracić” i wykorzystywana jest w pytaniach naprowadzających i sugerujących rozwiązania. Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić, niż to, co mogą zyskać.

Rada: przekonuj swojego rozmówcę, co może stracić lub co go ominie.

Metoda: „Zły – Dobry”.

Technika ta może mieć 3 warianty. W pierwszych dwóch wariantach potrzeba jest dwóch osób, umówionych, który jeden gra dobrego, drugi złego. Zły atakuje, dobry (po wyjściu złego) zmiękcza atak. Często technika pokazywana w trakcie przesłuchiwań. Wówczas strona idzie na duże ustępstwa. Trzeci wariant zakłada udział jednej osoby, która najpierw jest zła a po pewnym czasie dobra.

Wariant 1. Zły atakuje drugą stronę w negocjacjach. Po pewnym czasie zostawia atakowaną osobę z Dobrym, przed którym strona idzie na ustępstwa.

Wariant 2. Tematyką ataku są odmienne zdania złego i dobrego. To oni między sobą nie mogą się dogadać. Zły jest przeciwny współpracy, zachowuje się agresywnie (nieprzyjaźnie, arogancko) wobec Dobrego. Strona idzie na ustępstwa.

Przeciwdziałanie:

  • Poproś o uzgodnienie stanowisk. „Proponuję, abyście uzgodnili Państwo stanowisko, jako że trudno mi jest odnieść się do tych propozycji”.
  • Możesz też odkryć karty: Państwa zachowanie przypomina mi technikę w negocjacjach „Zły-Dobry Policjant”. To stwierdzenie doprowadzi do tego, że partnerzy uspokoją się i zmienią do razu swoje zachowanie. Odkrycie kart możesz zastosować również przy przeciwdziałaniu dla wariantu 1.

Wariant 3. Metodę zły – dobry negocjator stosuje samodzielnie. Najpierw wobec strony w negocjacjach jest zły, atakujący, dominujący. Po pewnym czasie zmienia się w miłego sympatycznego człowieka, który przeprasza z uśmiechem za wcześniejsze zachowanie. Strona wówczas idzie na ustępstwa.

Przeciwdziałanie:

  • Nic sobie z tego nie rób, wiedząc, że to taktyka.

Metoda: Ataków osobistych, braku szacunku.

Partner dokonuje negatywnej oceny: stanowiska, partnera, jego firmy i produktów. Jest często przy tym agresywny, nieprzyjazny i uszczypliwy. Jego wyrażenia będą miały na celu obrazić cię, Twoją firmę, propozycję. Mogą to być wypowiedzi bezpośrednio wycelowane w ciebie, próbujące wyprowadzić cię z równowagi.

Przeciwdziałanie:

  • Nie daj się sprowokować, nic sobie z tego nie rób, choć potraktuj zarzuty poważnie i logicznie.
  • Rozważ sens każdego z nich.
  • Gdy ktoś nas krytykuje, zastosuj metody asertywnego przyjęcia krytyki:
    • Taktyka: „być może”. Jeśli słyszysz krytykę, odpowiedz: „Być może ma Pan rację”.
    • Taktyka: „wada – zaleta”. Gdy ktoś rzuca oskarżenia, próbuje oceniać, czy krytykować, staramy się zamienić jego zarzuty w swoje atuty.
    • Taktyka: „pytań doprecyzowujących”. Jeśli słyszysz krytykę, zadaj kolejno pytania precyzujące krytykę:
      • Co Pan przez to rozumie?
      • Co dokładnie miał Pan na myśli?
    • Taktyka: Zamiana oceny w opinię. Kiedy słyszysz krytykę, negatywną ocenę na swój temat czy firmy odpierasz argumenty, by udowadniać swoje racje. Tymczasem łatwo zamienić taką ocenę w opinię i nie dopuścić do dalszego atakowania i konfliktu. „Przykro mi, że tak Pan o mnie myśli (lub ma Pan takie zdanie o firmie). Ja mam na swój (lub firmy) temat odmienne zdanie.” To jest Pana opinia, a ja mam inną. Zamieniamy ocenę na opinię, a opinii może być wiele – tyle ilu jest ludzi.

Metoda: Wytrącania – przeszkadzania.

Jest to technika, w której okazujemy brak szacunku partnerowi, poprzez wytrącanie go z myśli i przeszkadzanie mu w skupieniu uwagi i konstruowania logicznych argumentów. W trakcie negocjacji wytrącamy przeciwnika poprzez odbieranie telefonów, wtrącanie aluzji, porządkowanie biurka i dokumentów. Manipulant liczy, że się zdenerwujesz.

Przeciwdziałanie:

  • Zrób przerwę. „Widzę, że teraz nie będziemy mogli podjąć żadnych rozmów. Proponuję zrobić przerwę albo spotkajmy się w innym terminie”, lub
  • Nic sobie z tego nie rób, wiedząc, że jest to forma manipulacji, lub
  • Zadaj pytanie: Czego Pan szuka w podobnych ofertach?, lub
  • Milcz – to najskuteczniejsza metoda zdobycia uwagi klienta.

Metoda: Przepytywań.

Partner cały czas zadaje pytania, a my na nie odpowiadamy. Ma on wówczas przewagę. To on ma inicjatywę i w efekcie będzie za chwilę dyktować warunki.

Przeciwdziałanie:

Aby przeciwdziałać tej technice, należy poprzez pytanie przejąć inicjatywę. Jest to kontr – taktyka pod nazwą Pytanie na Pytanie. Wcześniejszej należy uzasadnić zadanie pytania.

W negocjacjach należy nauczyć się zadawania pytań. Możemy pytać o potrzeby biznesowe, racjonalne, emocjonalne. Np.

  • A jakie macie produkty?
  • Co może mi Pan zaproponować?
  • Co dla Pana jest najważniejsze przy współpracy z firmami o podobnym profilu jak moja?
  • Chciałbym lepiej poznać Pana potrzeby, stąd mam pytanie, jakie produkty sprzedają się u Pana najlepiej?
  • W jakie dni dowozicie towar?
  • Chcę najlepiej Pana obsłużyć, stąd pytanie, kiedy chciałby Pan otrzymywać produkty?
  • Itd.

Metoda: Pierwsza oferta z kosmosu.

Często partner podaje pierwszą propozycję zbyt wysoką. Manipulatorzy wiedzą, że pierwsza oferta – propozycja kotwiczy wokół niej negocjacje. I że negocjacje, szczególnie z niedoświadczonym partnerem, zakończą się blisko tej propozycji.

Przeciwdziałanie:

  • Obróć w żart taką propozycję i daj swoją równie przesadzoną.
  • Poproś o poważne stanowisko. To spowoduje, że w negocjacjach jesteśmy w punkcie wyjściowym równym, po obu stronach.

Metoda: Twarde stanowisko.

Technika podobna do sytuacji, w której partner powraca do swojego stanowiska. Jest uparty. Nie idzie na żadne ustępstwa.

Przeciwdziałanie:

  • Zejdź z całą rozmową do negocjacji partnerskich.
  • Zbadaj potrzeby stanowisk i połącz je.
  • Jeżeli rozmowy nic nie dają, wówczas wprost wchodzimy w aspekt ustępstw, ale po obu stronach. „Zgodzę się na to, jeśli Wy zgodzicie się na ……”.

Metoda: Straszenia impasem.

„Albo przyjmujecie moje stanowisko, albo kończymy negocjacje”. Są partnerzy, którzy stosują tę technikę albo na początku negocjacji, albo w trakcie. Stosowana pod koniec nosi nazwę Ostatni mur.

Przeciwdziałanie:

Podobnie jak powyżej w technice twarde stanowisko. Jeśli jednak dojdzie do impasu, warto, abyś miał wiedzą na temat postępowania w takiej właśnie sytuacji:

  • Sposoby wyjścia z impasu na początku negocjacji:
    • Wejście w obszar negocjacji partnerskich.
  • Sposoby wyjścia z impasu w trakcie lub pod koniec negocjacji:
    • Ponowne wejście w obszar negocjacji problemowych (partnerskich)
    • Podsumowanie dotychczasowych postępów w negocjacjach
    • Wyliczenie korzyści z kontynuowania i finalizacji rozmów.
    • Podkreślenie kosztów i strat, jeśli negocjacje zostaną zerwane.
    • Dokonanie ustępstwa
    • Zmiany w zespole negocjacyjnym
    • Zaproszenie niezależnych ekspertów
    • Zaproponowanie rozpoczęcia procesu mediacji
    • Zmiana miejsca rozmów.
    • Nieoficjalne spotkania.

Metodyka: Ostatni mur.

Kiedy wszystko już jest dopięte, następuje impas pod koniec negocjacji dotyczącym jednego z elementów. Manipulator wie, że pod koniec negocjacji idzie się na największe ustępstwa i zgodzimy się, żeby dobić targu.

Po zakończeniu negocjacji manipulator mówi o jakiejś standardowej zasadzie albo ostatnim potrzebnym kroku, aby dobić targu. Często godzimy się wówczas na ustępstwa, ponieważ emocje po negocjacyjne już opadły. Nasz partner jest już naszym „dobrym znajomym”, któremu idziemy na rękę.

Przeciwdziałanie:

  • Obróć w żart propozycje.
  • Lub asertywnie odmów tej propozycji. „Nie zgadzam się na ostatnią zmianę. Jeśli jest to dla Pana ważne, usiądźmy do stołu negocjacyjnego”.
  • Należy też odnosić się do tego, co już osiągnęliśmy. Nie ulegajmy, to tylko manipulacja. Partner, też wie, że dotarliśmy już prawie do końca, ale próbuje jeszcze coś uszczknąć.

Metoda: Dokręcania śruby.

Stosowana powszechnie przez kupców. W czasie prowadzenia negocjacji proszą, aby partner postarał się dać nam lepsze warunki. Po czym dokręcając śrubę, mówią, że to nic, żeby jeszcze się postarać, że to zbyt mało. Następnie, gdy podamy kolejną propozycję, dokręcają dalej śrubę, narzekając, że to cały czas zbyt mało. Jeżeli mamy czas, to partner idzie na ustępstwa, ponieważ chce dobić targu.

Przeciwdziałanie:

  • Należy prosić o uzasadnienie zastrzeżenia i nie ulegać w kolejnych ofertach.
  • Skierować negocjacje na styl partnerski.

Metoda: Zdechła ryba.

W negocjacjach taką zdechłą rybą jest żądanie, które oburzy naszego kontrahenta i całą swoją energię przeznaczy na jego zbicie. Sęk w tym, że owa propozycja jest przynętą, aby osiągnąć inne ustępstwo.

Przykład: Kupujemy samochód, sprzedawca podał nam cenę. Nabywca rzuca więc zdechłą rybę i żąda, aby właściciel najpierw pomalował auto. Gdy ten protestuje, proponuje, że zrezygnuje z malowania pod warunkiem obniżenia ceny.

Przeciwdziałanie:

Asertywna odmowa w negocjacjach (krok 6 rozmowy negocjacyjnej)

Techniki manipulacji na emocjach związane z wykorzystaniem czasu.

Metoda: Przedłużanie negocjacji.

Rozmowy są celowo przedłużane w sytuacji, gdy partnerowi zależy na najszybszym zakończeniu (naleganie na pełne tłumaczenie tekstów, żądanie zmiany miejsca prowadzenia negocjacji, odwoływanie spotkań szczegółowe analizowanie drobiazgów).

Metoda: Odwlekanie decyzji.

Celowo też unikamy podjęcia decyzji aż do momentu, w którym prawdopodobnie nastąpi korzystna zmiana układu sił.

Metoda: Presji czasowej.

Technika terminów ostatecznych lub nieprzekraczalnych. Określanie przez jedną ze stron ostatecznego czasu zakończenia rozmów ze względu na „ważny” powód. Technika ta omówiona została w technikach kłamstw, ponieważ (na ogół) jest to kłamstwo. Ma na celu zmuszenie drugiej strony do wcześniejszych ustępstw.

Metoda: Spóźnienie.

Celowe opóźnianie rozpoczynania negocjacji – druga strona czeka nieokreślony czas (minuty, godziny, dni, miesiące) na rozpoczęcie negocjacji. Spóźnianie się może być umyślną taktyką. Wykorzystywany jest tu mechanizm, że na największe ustępstwa partner idzie pod koniec negocjacji. Czekając na kogoś pół godziny – już negocjujemy (pół godziny). Technika ta nazywa się czasem „skruszeć przez spóźnienie”. Przykład: Czekający student na profesora w dniu egzaminu, kruszeje na tyle, że jest już mu w efekcie wszystko jedno, czy zda, czy nie. W sądzie sędziowie, żartują między sobą, że oskarżeni kruszeją przed salą rozpraw, czekając godzinę albo dwie. Oskarżonym – jest im już wszystko jedno. I zgadzają się na propozycje sędziego, czy zarzuty.

Metoda: Nieodpowiednia pora negocjacji.

Technika związana jest z aktywnością dobową ludzi. Niektórzy pracują lepiej wieczorem, tzw. ”nocne Marki”. Niektórzy są tzw. „skowronkami”, którzy lepiej się czują i pracują rano. Wybranie takiej pory dnia, która jest nieodpowiednia dla partnera jest manipulacją.

Metoda: Nieodpowiednie miejsce negocjacji.

Technika polegająca na niekomfortowych warunkach prowadzenia negocjacji. Niewygodne, niższe krzesło, „słońce w oczy”, nieprzyjemny zapach, małe duszne pomieszczenie. Przeciwdziałanie: nic sobie z tego nie rób, lub poproś o zmianę miejsca negocjacji.

Metoda: Częste przerwy.

Mówi się potocznie, że ten, kto decyduje o przerwach, ten wygrywa i ma przewagę nad partnerem. Przerwy w negocjacjach są bardzo potrzebne. Trzeba wiedzieć, kiedy i w jakich okolicznościach je stosować. Przede wszystkim należy je robić w obszarze rozmów partnerskich.

Jeśli przerwy robimy w obszarze rozmów pozycyjnych, doprowadzamy do sytuacji, w których partnerzy chętnie w trakcie przerwy wyciągają kontrargumenty, często połączone z manipulacją.

W trakcie negocjacji biznesowych warto jest robić przerwy, nawet kilkudniowe w obszarze negocjacji partnerskich. Wykorzystujemy tu tzw. regułę częstych kontaktów. Im częściej będziemy kontaktować się z 2 osobą, tym bardziej dana osoba będzie nas …. znać, a w efekcie lubić i nam ufać. Dlatego też np. kupiec, który często się kontaktuje z niedoszłym dostawcą, w efekcie na 3 czy 4 spotkaniu dobija interes. Dostawca może podjąć taką decyzję ponieważ, kupiec nie jest już obcym człowiekiem. Jest znajomym. Spotykaj się ze swoimi partnerami jak najczęściej. Lubimy i ufamy temu, co znamy. Powiedzenie „znany i lubiany” jest potwierdzeniem tej teorii. Rzeczywiście: „lubię go, ufam mu, bo go znam” – nie znam go, więc nie ufam mu, bo nie mam szans, aby go lepiej poznać i polubić.

Umiejętności potrzebne w trakcie negocjacji.

  1. Przed przystąpieniem do jakichkolwiek negocjacji warto przeanalizować konkretne umiejętności, jakie powinniśmy nabyć (bądź rozwinąć). Sprawny negocjator powinien
    • w sposób kompleksowy i rzetelny zdobywać oraz wykorzystywać pewne niezbędne informacje – dotyczące zarówno konkretnej sytuacji, jak i planowanego celu oraz osób, z którymi będą prowadzone rozmowy.
    • Konieczne jest także ustalenie priorytetów, tego, co chcemy osiągnąć w wyniku negocjacji.
    • Dopiero posiadając stosowną „bazę” wiedzy, można rozpocząć budowanie strategii. Na podstawie główne cele można też sformułować konkretne oferty (najlepiej w liczbie kilku alternatyw),
    • zaplanować, których technik argumentacji i perswazji będziemy używać,
    • stworzyć obraz siebie jako negocjatora.
  2. Warto uzmysłowić sobie, iż w procesie negocjowania istotne są nie tylko fakty, ale też sposób ich przekazania.
    • Nasz wizerunek musi prezentować się w sposób wiarygodny, jednocześnie jednak powinien być dopasowany do konkretnej sytuacji.
    • Analiza sytuacji powinna być prowadzona na bieżąco – zarówno na podstawie informacje przekazywane werbalnie, jak i gesty czynione przez drugą stronę. Dobry negocjator musi nauczyć się słuchać, ale też obserwować.
    • Dopiero wtedy będzie mógł korzystać z technik negocjacyjnych (które każdorazowo powinny być dopasowane do
      konkretnej osoby).
  3. Posiadając już pewną wiedzę na temat swoich możliwości, warto zapoznać się z podstawowymi stylami prowadzenia negocjacji. Mogą one opierać się na różnych kompetencjach. I tak – jeśli naszą mocną stroną jest rzeczowość oraz umiejętności argumentacji warto zdecydować się na styl polegający na dążeniu do dominacji. Jeżeli jednak za główny atut podalibyśmy elastyczność oraz umiejętność wczucia się w drugą stronę – wtedy lepiej skorzystać ze stylu dopasowania.
  4. Kolejnym krokiem jest zapoznanie z podstawowymi technikami dotyczącymi manipulacji w negocjacjach — omawiałem je w poprzednim rozdziale. Ważne, abyś ćwiczył jak je rozpoznawać i jeżeli to potrzebne przeciwdziałać.
  5. Aby skutecznie poprawić swoje zdolności negocjacyjne, warto jak najczęściej ćwiczyć. Rozpocznijmy od tego, że negocjacje mogą dotyczyć niemal każdej sfery życia, nie ograniczają się do transakcji handlowych. Rządzące nimi prawa są bardzo uniwersalne – przede wszystkim należy unikać ataków personalnych, skupić się na analizie problemów, poszukiwaniu konsensusu.

Kompetencje miękkie w negocjacjach

Umiejętności miękkie, które warto rozwijać i ćwiczyć w ramach rozwoju siebie jako negocjatora, to:

(tam, gdzie to już opisywałem, podałem linki do artykułów)

Kompetencje twarde w negocjacjach

Wśród umiejętności twardych chciałbym wymienić kilka. Kompetencje twarde są o tyle łatwiejsze, o ile można je zmierzyć i dzięki temu możesz szybciej dostrzec, które chciałbyś rozwijać. Są to:

  • Pozyskiwania i przetwarzania informacji,
  • Kompleksowe analizowania sytuacji negocjacyjnej, w której znajduje się negocjator
  • Precyzyjne formułowania celów i ustalania priorytetów,
  • Dobierania i określania strategii negocjacyjnej na podstawie posiadane informacji,
  • Formułowania ofert, argumentacji, doboru odpowiednich technik negocjacyjnych,
  • Rozwiązywania konfliktów i problemów,
  • Umiejętność tworzenia prezentacji i prezentowania,
  • Umiejętności wykorzystywania perswazji,
  • Dobieranie zewnętrznego wizerunku do sytuacji.

Choć wymienione przeze mnie kompetencje nie wyczerpują zagadnienia miękkich i twardych umiejętności negocjatora, z całą pewnością pomogą ci znaleźć obszary do rozwoju.

Pamiętaj, że negocjacje są przede wszystkim sztuką prowadzenia rozmowy i osiągania założonych celów. Towarzyszą nam one nie tylko w pracy, ale też w życiu codziennym. Niemal cały czas negocjujemy. Dlatego Twój rozwój jako negocjatora na pewno pomoże ci na każdym etapie Twojego bycia liderem!

Polub, śledź i udostępnij:
Zestaw szablonów dla lidera

Pozostaw komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *